4 LÝ DO THẤT BẠI TRONG VIỆC XÂY DỰNG ĐỘI SALE CỦA DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ
Xây dựng một đội bán hàng mạnh là yếu tố then chốt cho sự thành công của doanh nghiệp. Không chỉ quyết định đến doanh số, thị phần, sự sống còn của doanh nghiệp mà còn văn hoá, sức mạnh và tầm vóc của doanh nghiệp.
Bao nhiêu công sức là truyền thông, marketing cùng các chương trình khuyến mãi sẽ “LÃNG PHÍ” khi tỷ lệ chốt sale thấp. Điểm thắt “cho sự thành công” chính là khả năng chốt SALES được quyết định bởi đội bán hàng.
Trong khuôn khổ bài viết này tôi sẽ nêu ra 4 nguyên nhân chính trong tư duy và cách làm của lãnh đạo không thể xây dựng được một đội bán hàng mạnh.
Bao nhiêu công sức là truyền thông, marketing cùng các chương trình khuyến mãi sẽ “LÃNG PHÍ” khi tỷ lệ chốt sale thấp. Điểm thắt “cho sự thành công” chính là khả năng chốt SALES được quyết định bởi đội bán hàng.
Trong khuôn khổ bài viết này tôi sẽ nêu ra 4 nguyên nhân chính trong tư duy và cách làm của lãnh đạo không thể xây dựng được một đội bán hàng mạnh.
1. KHÔNG CHÚ TRỌNG ĐÀO TẠO NHÂN SỰ
Với thực trạng nhân viên kinh doanh sau quá trình phỏng vấn và lựa chọn của doanh nghiệp, sau một vài buổi đào tạo sơ lược về sản phẩm, cách thức bán hàng rồi ngay lập tức đẩy nhân viên ra thị trường áp theo mức doanh số.
Quản lý, lãnh đạo thường bận rộn không có thời gian để chia sẻ, hướng dẫn. Dẫn đến nhân viên mới tự tìm cách hoặc theo 1 ai đó trong công ty và làm theo cách kinh nghiệm của người đi trước.
Đồng thời với các doanh nghiệp vừa và nhỏ nguồn ngân sách chi cho công tác đào tạo, cử cán bộ đi đào tạo rất ít, nhiều lãnh đạo doanh nghiệp luôn coi đó là một khoản chi phí tốn kém đó là một sai lầm khá phổ biến. Thực chất đó là một nguồn tái đầu tư cho năng lực cạnh tranh cho nhân sự.
Điều này rất khó để nhân có sự bứt phá, tự tin và cống hiến hết mình cho công ty. Dẫn đến sau một thời gian hoạt động nhân viên áp lực, không sao tăng doanh số được vì lối mòn kinh nghiệm bán rễ khó tìm ra sự bứt phá mới.
Có một điều quan trọng để đội bán hàng mạnh cần có một hệ thống đào tạo mạnh. Nhân viên chỉ thực sự cống hiến hết sức mình, cải tiến phương pháp và doanh số liên tục tăng khi họ đạt được 3 niềm tin:
- Tin tưởng và tự hào về đường lối của công ty đang hướng đến
- Tin tưởng vào sản phẩm, chất lượng của công ty cung cấp cho thị trường
- Tự tin vào bản thân của chính họ
Giải pháp đưa ra cho các doanh nghiệp là có chương trình đào tạo nội bộ sâu rộng trong các buổi đào tạo nên đưa thêm
+ sứ mệnh,
+ tầm nhìn, định hướng,
+ khách hàng lớn đã phục vụ,
+ mục tiêu doanh nghiệp theo đuổi để nhân viên cảm nhận và tạo niềm tin cho hệ thống nhân viên.
+ Tình huống bán hàng
Đồng thời thay đổi tư duy và ngân sách về đào tạo cho nhân sự bán hàng. Nên trích 3-5% lợi nhuận của doanh nghiệp vào quỹ đào tạo tái đầu tư chất xám, nâng cao năng lực cạnh tranh cho nhân sự thông qua các chương trình đào tạo nâng cao nghiệp vụ bán hàng. Nên sắp xếp cử cán bộ đi học, mời thêm giảng viên về đào tạo định kỳ theo tháng và quý.
Với thực trạng nhân viên kinh doanh sau quá trình phỏng vấn và lựa chọn của doanh nghiệp, sau một vài buổi đào tạo sơ lược về sản phẩm, cách thức bán hàng rồi ngay lập tức đẩy nhân viên ra thị trường áp theo mức doanh số.
Quản lý, lãnh đạo thường bận rộn không có thời gian để chia sẻ, hướng dẫn. Dẫn đến nhân viên mới tự tìm cách hoặc theo 1 ai đó trong công ty và làm theo cách kinh nghiệm của người đi trước.
Đồng thời với các doanh nghiệp vừa và nhỏ nguồn ngân sách chi cho công tác đào tạo, cử cán bộ đi đào tạo rất ít, nhiều lãnh đạo doanh nghiệp luôn coi đó là một khoản chi phí tốn kém đó là một sai lầm khá phổ biến. Thực chất đó là một nguồn tái đầu tư cho năng lực cạnh tranh cho nhân sự.
Điều này rất khó để nhân có sự bứt phá, tự tin và cống hiến hết mình cho công ty. Dẫn đến sau một thời gian hoạt động nhân viên áp lực, không sao tăng doanh số được vì lối mòn kinh nghiệm bán rễ khó tìm ra sự bứt phá mới.
Có một điều quan trọng để đội bán hàng mạnh cần có một hệ thống đào tạo mạnh. Nhân viên chỉ thực sự cống hiến hết sức mình, cải tiến phương pháp và doanh số liên tục tăng khi họ đạt được 3 niềm tin:
- Tin tưởng và tự hào về đường lối của công ty đang hướng đến
- Tin tưởng vào sản phẩm, chất lượng của công ty cung cấp cho thị trường
- Tự tin vào bản thân của chính họ
Giải pháp đưa ra cho các doanh nghiệp là có chương trình đào tạo nội bộ sâu rộng trong các buổi đào tạo nên đưa thêm
+ sứ mệnh,
+ tầm nhìn, định hướng,
+ khách hàng lớn đã phục vụ,
+ mục tiêu doanh nghiệp theo đuổi để nhân viên cảm nhận và tạo niềm tin cho hệ thống nhân viên.
+ Tình huống bán hàng
Đồng thời thay đổi tư duy và ngân sách về đào tạo cho nhân sự bán hàng. Nên trích 3-5% lợi nhuận của doanh nghiệp vào quỹ đào tạo tái đầu tư chất xám, nâng cao năng lực cạnh tranh cho nhân sự thông qua các chương trình đào tạo nâng cao nghiệp vụ bán hàng. Nên sắp xếp cử cán bộ đi học, mời thêm giảng viên về đào tạo định kỳ theo tháng và quý.
2. LÃNH ĐẠO QUÁ TẬP TRUNG VÀO BÁN HÀNG
Các doanh nghiêp vừa và nhỏ được hình thành trên cơ sở lãnh đạo, người sáng lập cùng với đội ngũ tự tay vất vả gây dựng hệ thống khách hàng từ thời thành lập công ty. Nên do vậy trong quá trình phát triển tiếp theo người bán hàng chính, mang lại doanh thu, hợp đồng lớn cũng lại là các giám đốc, lãnh đạo mang về.
Do vậy các lãnh đạo lại chủ yếu tập trung vào bán hàng, điều này cũng hoàn toàn đúng vì không làm thế thì không thể duy trì và tạo ra sự phát triển cho doanh nghiệp. Nó cũng là một gánh nặng cho chính các quản lý và lãnh đạo.
Trong cuốn sách nổi tiếng: “Đường ra biển lớn” của tỷ phú người Anh Richard Branson có chia sẻ: Bạn hãy tập trung vào chăm sóc nhân viên của mình, để nhân viên chăm sóc công việc kinh doanh của bạn”.
Thực chất vấn đề khách hàng của các quản lý, lãnh đạo lúc này chính là nhân viên của mình.
Giải pháp đặt ra lúc này cho sự phát triển bền vững cũng như đẩy mạnh được hệ thống bán hàng chính là:
+ Xây dựng lại văn hoá kinh doanh,
+ Tạo môi trường làm việc tích cực,
+ Quan tâm và thiết lập mục tiêu cụ thể tới từng cá nhân,
+ Xây dựng lộ trình công danh phát triển cho mỗi nhân sự,
+ Kèm cặp và quan tâm.
Tập trung vào sự phát triển của toàn thể đội kinh doanh cũng như phát triển cho từng cá nhân, tạo ra tinh thần đoàn kết, cạnh tranh.
Các doanh nghiêp vừa và nhỏ được hình thành trên cơ sở lãnh đạo, người sáng lập cùng với đội ngũ tự tay vất vả gây dựng hệ thống khách hàng từ thời thành lập công ty. Nên do vậy trong quá trình phát triển tiếp theo người bán hàng chính, mang lại doanh thu, hợp đồng lớn cũng lại là các giám đốc, lãnh đạo mang về.
Do vậy các lãnh đạo lại chủ yếu tập trung vào bán hàng, điều này cũng hoàn toàn đúng vì không làm thế thì không thể duy trì và tạo ra sự phát triển cho doanh nghiệp. Nó cũng là một gánh nặng cho chính các quản lý và lãnh đạo.
Trong cuốn sách nổi tiếng: “Đường ra biển lớn” của tỷ phú người Anh Richard Branson có chia sẻ: Bạn hãy tập trung vào chăm sóc nhân viên của mình, để nhân viên chăm sóc công việc kinh doanh của bạn”.
Thực chất vấn đề khách hàng của các quản lý, lãnh đạo lúc này chính là nhân viên của mình.
Giải pháp đặt ra lúc này cho sự phát triển bền vững cũng như đẩy mạnh được hệ thống bán hàng chính là:
+ Xây dựng lại văn hoá kinh doanh,
+ Tạo môi trường làm việc tích cực,
+ Quan tâm và thiết lập mục tiêu cụ thể tới từng cá nhân,
+ Xây dựng lộ trình công danh phát triển cho mỗi nhân sự,
+ Kèm cặp và quan tâm.
Tập trung vào sự phát triển của toàn thể đội kinh doanh cũng như phát triển cho từng cá nhân, tạo ra tinh thần đoàn kết, cạnh tranh.
3. THIẾU HỆ THỐNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG
Phần lớn các doanh nghiệp vừa và nhỏ các nhân viên thường xuyên bán hàng theo kinh nghiệm và cảm tính điều này được thừa hưởng bởi quản lý và các lãnh đạo. Và cũng do áp lực doanh số nên nhân viên cũng chỉ tìm mọi cách nhanh chóng, đi tắt nhầm hoàn thành được mục tiêu cá nhân của mình.
Sau nhiều năm hình thành nên thói quen tạo nên sức ỳ, hệ thống lúc đầu chạy tốt, càng về sau càng ỳ ạch, không có sự bứt phá và chuyển biến nào cả.
Và chính điều này cũng là một sai lầm khá phổ biến của lãnh đạo dẫn đến sự vào ra liên tục của phòng kinh doanh, quản lý lãnh đạo mệt mỏi khi cứ phải đào tạo đi, đào tạo lại cho nhân sự mới, doanh số bấp bênh, doanh nghiệp càng ngày càng đuối sức trong cuộc đua chiếm lĩnh thị trường.
Sự phát triển bền vững và chuyên nghiệp luôn được tuân thủ theo một lộ trình, quy trình định sẵn. Do vậy công tác thiết lập hệ thống quy trình bán hàng là điều không thể thiếu, nó chính là xương sống, trái tim của toàn trái tim của toàn đội kinh doanh.
Cần thiết lập quy trình từng bước,
+ từng bước một từ việc lựa chọn,
+ phân tích đánh giá khách hàng,
+ đến tiếp cận, chốt sale,
+ chăm sóc,
+ báo cáo thành 1 hệ thống cùng với văn bản hướng dẫn cụ thể cách làm cho từng khâu một.
Điều này không chỉ giúp cho doanh nghiệp hoạt động một cách nhịp nhàng, bài bản mà còn là cơ sở phân tích đánh giá lý do tại sao thành công cũng như thất bại trong từng mắt xích để có phương án chỉnh sửa và cải tiến.
Sau 1 thời gian hoạt động doanh nghiệp liên tục cải tiến sẽ đưa ra được một hệ thống quy trình bán hàng chuẩn. Điều này giúp việc điều hành quản lý, đào tạo, đánh giá kết quả kinh doanh một cách dễ dàng hơn.
Phần lớn các doanh nghiệp vừa và nhỏ các nhân viên thường xuyên bán hàng theo kinh nghiệm và cảm tính điều này được thừa hưởng bởi quản lý và các lãnh đạo. Và cũng do áp lực doanh số nên nhân viên cũng chỉ tìm mọi cách nhanh chóng, đi tắt nhầm hoàn thành được mục tiêu cá nhân của mình.
Sau nhiều năm hình thành nên thói quen tạo nên sức ỳ, hệ thống lúc đầu chạy tốt, càng về sau càng ỳ ạch, không có sự bứt phá và chuyển biến nào cả.
Và chính điều này cũng là một sai lầm khá phổ biến của lãnh đạo dẫn đến sự vào ra liên tục của phòng kinh doanh, quản lý lãnh đạo mệt mỏi khi cứ phải đào tạo đi, đào tạo lại cho nhân sự mới, doanh số bấp bênh, doanh nghiệp càng ngày càng đuối sức trong cuộc đua chiếm lĩnh thị trường.
Sự phát triển bền vững và chuyên nghiệp luôn được tuân thủ theo một lộ trình, quy trình định sẵn. Do vậy công tác thiết lập hệ thống quy trình bán hàng là điều không thể thiếu, nó chính là xương sống, trái tim của toàn trái tim của toàn đội kinh doanh.
Cần thiết lập quy trình từng bước,
+ từng bước một từ việc lựa chọn,
+ phân tích đánh giá khách hàng,
+ đến tiếp cận, chốt sale,
+ chăm sóc,
+ báo cáo thành 1 hệ thống cùng với văn bản hướng dẫn cụ thể cách làm cho từng khâu một.
Điều này không chỉ giúp cho doanh nghiệp hoạt động một cách nhịp nhàng, bài bản mà còn là cơ sở phân tích đánh giá lý do tại sao thành công cũng như thất bại trong từng mắt xích để có phương án chỉnh sửa và cải tiến.
Sau 1 thời gian hoạt động doanh nghiệp liên tục cải tiến sẽ đưa ra được một hệ thống quy trình bán hàng chuẩn. Điều này giúp việc điều hành quản lý, đào tạo, đánh giá kết quả kinh doanh một cách dễ dàng hơn.
4. THIẾU HỆ THỐNG KHEN THƯỞNG, KỶ LUẬT
Trong chiến tranh các tướng lĩnh nhận lệnh đưa quân ra thương trường chiến đấu, sự thành bại ngoài việc ở các kế sách thì đó là sự tinh nhuệ của quân lính, bản lĩnh của tướng. Để tạo nên sự tinh nhuệ, bản lĩnh thì hệ thống quân lệnh luôn được thiết lập và sử dụng một cách triệt để và nghiêm khắc. Cách vận hành hệ thống quân lệnh cũng là việc tạo ra đội quân mạnh hay yếu.
Đội bán hàng trong công ty cũng như đội lính chiến, việc của họ cũng chính là chiếm lĩnh và bảo vệ hệ thống khách hàng đã chinh phục được.
Nhiều doanh nghiệp rơi vào tình trạng nuôi “không” số lượng nhân viên không mang lại thành quả trong nhiều tháng liền cũng không nỡ đuổi vì ngại và nể, cũng không có hình thức kỷ luật nghiêm khắc dẫn đến nhiều nhân viên cống hiến, nỗ lực bắt đầu nản dần, học theo khiến toàn đội bán hàng càng ngày càng giảm sút về tinh thần và doanh số.
Khi mệnh lệnh đưa xuống bị “”nhờn” thì đồng nghĩa sự sụp đổ, tan vỡ là điều tất yếu.
Đôi bán hàng cần được lãnh đạo xác định bằng năng lực và tinh thần chiến đấu. Cần đưa ra mệnh lệnh nghiêm khắc hình thức khen thưởng kịp thời với người có ý tưởng, giải pháp, kết quả. Và kỷ luật với nhân viên ỷ lại, yếu kém.
Tạo nên sự cạnh tranh phát triển trong chính nội tại của doanh nghiệp.
(Tác giả: Trần Văn Tuấn)
Trong chiến tranh các tướng lĩnh nhận lệnh đưa quân ra thương trường chiến đấu, sự thành bại ngoài việc ở các kế sách thì đó là sự tinh nhuệ của quân lính, bản lĩnh của tướng. Để tạo nên sự tinh nhuệ, bản lĩnh thì hệ thống quân lệnh luôn được thiết lập và sử dụng một cách triệt để và nghiêm khắc. Cách vận hành hệ thống quân lệnh cũng là việc tạo ra đội quân mạnh hay yếu.
Đội bán hàng trong công ty cũng như đội lính chiến, việc của họ cũng chính là chiếm lĩnh và bảo vệ hệ thống khách hàng đã chinh phục được.
Nhiều doanh nghiệp rơi vào tình trạng nuôi “không” số lượng nhân viên không mang lại thành quả trong nhiều tháng liền cũng không nỡ đuổi vì ngại và nể, cũng không có hình thức kỷ luật nghiêm khắc dẫn đến nhiều nhân viên cống hiến, nỗ lực bắt đầu nản dần, học theo khiến toàn đội bán hàng càng ngày càng giảm sút về tinh thần và doanh số.
Khi mệnh lệnh đưa xuống bị “”nhờn” thì đồng nghĩa sự sụp đổ, tan vỡ là điều tất yếu.
Đôi bán hàng cần được lãnh đạo xác định bằng năng lực và tinh thần chiến đấu. Cần đưa ra mệnh lệnh nghiêm khắc hình thức khen thưởng kịp thời với người có ý tưởng, giải pháp, kết quả. Và kỷ luật với nhân viên ỷ lại, yếu kém.
Tạo nên sự cạnh tranh phát triển trong chính nội tại của doanh nghiệp.
(Tác giả: Trần Văn Tuấn)
Nhận xét