BẠN ĐANG BÁN GÌ? WHAT ARE YOU SELLING?

BẠN ĐANG BÁN GÌ? WHAT ARE YOU SELLING?

Nếu đặt câu hỏi cho một người bán hàng, hay một tổ chức kinh doanh, là bạn đang bán gì đấy, nhiều người sẽ trả lời là họ đang bán sản phẩm hay dịch vụ gì đấy. Anh bán cua sẽ nói tôi bán cua, anh bán nấm nói tôi đang bán nấm. Cô bán trà sẽ nói tôi đang bán trà, chị bán bánh sẽ nói tôi đang bán bánh; bác bán dịch vụ du lịch sẽ nói tôi đang bán dịch vụ lữ hành…

Cũng câu hỏi này, nếu hỏi những anh/chị/cô/bác nào đã được đào tạo về sales, câu trả lời có thể sẽ khác hơn. Họ sẽ nói chúng ta đang bán lợi ích (benefits) chứ không phải đang bán SPDV. Quả thật, lợi ích (benefits) là thứ khách hàng cần mua chứ không phải là mua sản phẩm dịch vụ. “People don’t buy things; they buy benefits – what things will do” (tạm dịch: Người ta không mua sản phẩm; người ta mua lợi ích – thứ mà sản phẩm mang lại cho họ) là câu mà hầu như dân làm sales nào cũng biết, nếu không muốn nói là thuộc nằm lòng. Vì vậy, trên “giang hồ”, ai cũng nói BÁN LỢI ÍCH, KHÔNG BÁN SẢN PHẨM! Và ai cũng xem đó là khẩu hiệu “kinh điển” của nghề sales.

Hãy thử nhìn nhận vấn đề dưới một góc độ khác! Có khi nào, có ai mua một thứ gì đó không vì lợi ích của nó, mà đơn giả là mua một sự thỏa mãn nào đó hay không? Tôi thì cho rằng luôn luôn là vậy. Khi mua một sản phẩm hay dịch vụ, trong sâu xa, ta đã mua một sự thỏa mãn (hay hài lòng) – SATISFACTION. Ta sẽ không chằm chằm vào lợi ích khi mua những thứ ta biết là có hại (cho sức khỏe chẳng hạn). Ta sẽ không quan tâm đến lợi ích khi ta mua những thứ mà ta biết là giá quá cao so với lợi ích mà nó mang lại chẳng hạn. Và cho dù mua một sản phẩm (để dùng) vì bất kỳ lý do gì (vì nó đẹp, nó ngon, nó sang, nó … sướng…), suy cho cùng đều là mua một sự thỏa mãn nào đó cho mình. Ngay cả những thứ rất có hại như thuốc lá, rượu (biết chắc là) độc, thực phẩm (biết chắc là) có hại, thậm chí ngáo đá, ma túy (cực kỳ có hại)…, sao vẫn có người vẫn mua? Chẳng qua là vì nó THỎA MÃN một nhu cầu nào đó của người đó thôi. Và người ta mua nó như mua một sự thỏa mãn nào đó thôi thúc họ.

Vậy thì hãy bán sự thỏa mãn cho khách hàng thay vì bán SP hay dịch vụ hay một lợi ích cụ thể nào đó. Tìm kiếm sự thỏa mãn đích thực của khách hàng là nhiệm vụ của bộ phận marketing (với sự giúp sức của sales), và sales sẽ là người thực thi đáp ứng sự thỏa mãn đó (với sự giúp sức của marketing).

- Nguyễn Hữu Long -